10 เหตุผลดีๆที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อโครงการที่คุณขาย

10 เหตุผล ที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อโครงการที่คุณขาย 

        คำถามที่ผมมักจะได้เจอเมื่อเริ่มทำโครงการใหม่ คือ ควรจะทำโครงการยังไงให้ขายได้และขายดี จากคำถามนี้ในฐานะนักการตลาดของอสังหริมทรัพย์ ทิศทางของคำตอบนั้น คงเป็นต้องทำโครงการให้ตรงกับความต้องการของผู้ที่กำลังหาซื้อที่อยู่อาศัยใหม่ จนไปถึงการหาเหตุผลที่ผลักดันลูกค้าเหล่านี้ให้หาที่อยู่อาศัยใหม่ การค้นหาคำตอบนี้ ก็คงจะรวมไปถึงการหาเหตุผลดีๆในจุดสุดท้ายของลูกค้า ที่ทำให้ผู้หาซื้อขายบ้านทั้งหลายจะตัดสินใจ เลือกโครงการของเราในวันนี้ โดยไม่ต้องรอไปแสวงหา โครงการของคู่แข่งอีกต่อไป ดังนั้นหลักการที่ผมจะเขียนในตอนนี้ ก็คงไม่ใช่เพียงแค่แนวคิดในการพัฒนาโครงการแบบกว้างๆอย่างเดียวครับ แต่คงเป็นกลยุทธ์หลัก ที่จะช่วยในทีมการตลาดและการขายสามารถออก Campaign โฆษณาและรายการโปรโมชั่นส่งเสริมการขายเพื่อปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพด้วยนี่คือ

1.ความรัก ความอบอุ่น เพื่อครอบครัว ภาพความประทับใจเหล่านี้ถือเป็น อารมณ์ทางด้านบวกที่มักจะจูงใจลูกค้าให้อยากได้เสมอ อารมณ์รัก ความสุข และเสียงหัวเราะ สิ่งที่นักการตลาดอย่างเราต้องทำก็คือ สร้างภาพลักษณ์ของโครงการที่จะสามารถตอกย้ำ การแสดงออกถึงของความรัก ความห่วงใยที่ผู้ซื้อมีให้กับครอบครัวของตัวเอง

2.ปกป้องให้กับความปลอดภัย ปราศจากความกังวลใจทั้งมวล นี่คงเป็นเหตุผลอีกอย่างหนึ่งที่ผลักดันลูกค้าในออกมาหาซื้อที่อยู่อาศัยใหม่ ความไม่ปลอดภัยของชีวิตและทรัพย์สินของตนเองและสมาชิกภายในครอบครัวเป็นเหตุผลที่ดีที่ลูกค้าเลือกโครงการใหม่ที่แก้ปัญหาเรื่องเหล่านี้ให้เค้าได้ ดังนั้นเราจะต้องแสดงให้ลูกค้าเห็นว่า สินค้าของเรานั้นสามารถแก้ไขหรือป้องกันไม่ให้ลูกค้ามีความรู้สึก ที่การกลัวโดนหลอก ไม่ปลอดภัย ลังเลสงสัย ไม่สบายใจ

3.ส่งเสริมระดับฐานะ High Status อีกสิ่งหนึ่งที่เคียงคู่กับสินค้าประเภทนี้และเป็นเหตุผลหลักที่ทำให้ลูกค้าอยากมีบ้านใหม่คือ บ้านใหม่จะสามารถส่งเสริมสถานะทางสังคมของตัวลูกค้าทางด้านไหน คือ มีฐานะขึ้น มีสไตล์ขึ้น มีความน่าเชื่อถือขึ้น สิ่งเหล่านี้ล้วนแล้วเป็นสิ่งที่กระตุ้นให้ลูกค้าอยากเปลี่ยนที่อยู่อาศัยใหม่

4.ใครๆก็ซื้อที่นี่ What others want หลายครั้งที่ภาพลักษณ์ของโครงการหรือ การออกแบบผลิตภัณฑ์สินค้าไปผูกติดกับภาพลักษณ์การขายดีของโครงการในวันเปิดการขาย หรือชื่อเสียงของผู้ที่จะตัดสินใจซื้อหรือเป็นลูกค้าของโครงการ เนื่องจากลูกค้าส่วนใหญ่ในบางครั้งเกิดความมั่นใจภายในโครงการเพียงเหตุผล เพราะโครงการนี้ใครๆก็ซื้อ หรือ presenter คนมีชื่อเสียงที่ตัวเองชื่นชอบ บอกว่าที่นี่ดีหรืออยู่ที่นี่

5.Function การตกแต่งที่บ่งบอกว่าใช่เลย ที่แหละบ้านในฝัน ลูกค้ามักจะมีภาพของบ้านในฝันเป็นของตัวเองเสมอและที่สำคัญ จะต้องมีความต้องการ Function การออกแบบบ้านที่ตอสนองความต้องการของตัวเอง  แบบว่านี่แหละบ้านที่ชั้นอยากได้มาทั้งชีวิต ดังนั้น บ้านตัวอย่างหรือห้องตัวอย่าง รวมทั้ง function ที่จะตอบสนองกับไลฟ์สไตล์ของลูกค้า คือ เป้าหมายมีความสำคัญที่จะทำให้ลูกค้านั้น ตัดสินใจเลือกโครงการของเรา การดีไซน์ออกแบบตกแต่งภายในของบ้านที่สะท้อนตัวตนจริงๆของกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย มีรายละเอียดในการใช้สอยภายในบ้านของครอบครัว เหล่านี้ล้วนจะเป็นรายละเอียดเล็กน้อยที่เป็นจะประเด็นสำคัญที่จะนำไปสู่ความชอบใจของลูกค้าที่มีต่อโครงการของเรา

6.ต้องแย่งกัน จำกัดของที่มีสินค้า มักจะมีค่าขึ้นก็ต่อเมื่อต้องแย่งกันครับ เรื่องนี้ถือเป็นกลยุทธ์พื้นฐาน ที่ทุกโครงการได้นำมาใช้ในการเปิดโครงการบ้านใหม่ โดยมีเวลาและวันที่แน่นอนเพียงวันเดียวในการเปิดลงชื่อจองโครงการ ความสำเร็จของกลยุทธ์นี้มีเรื่องเดียวครับ คือจำนวนของลูกค้าที่แวะชมโครงการในวันนั้นต้องมากกว่าสินค้าที่จะเสนอขาย เพราะสิ่งนี้เองจะสามารถสร้างสถานะการณ์ที่บังคับให้ลูกค้าตัดสินใจเพื่อให้ได้ห้องหรือบ้านในตำแหน่งทำเลที่ตนเองต้องการ เนื่องจากสินค้าอสังหา มีลักษณะเฉพาะตรงความไม่เหมือนกันของสินค้าในมิติของทำเลครับ

7.พิเศษจากแดนไกล สไตล์ล้ำสุดๆ การชักจูงในลักษณะนี้ มักเกี่ยวข้องกับการพูดถึงสไตล์ของบ้านการตกแต่งบ้าน การออกแบบโครงการที่อ้างอิง ผู้ออกแบบ หรือสไตล์การออกแบบจากต่างประเทศ เช่นอังกฤษ ฝรั่งเศส อเมริกา เพราะลูกค้ามักได้ปลื้มกับสินค้าที่เป็นของต่างประเทศเสมอ และเรื่องนี้มักสะท้อนรสนิยมอันเลิศหรูของลูกค้าซึ่งลูกค้าต้องการบอกให้แวดวงสังคมและหมู่เพื่อนฝูงรับรู้ครับ

8.รายการพิเศษแห่งปี ความน่าสนใจในสินค้าจะเกิดขึ้นเมื่อลูกค้ารับรู้ว่า การซื้อสินค้าในวันนี้ เป็นการซื้อที่ได้ Deal ที่ดีที่สุดซึ่งถูกเสนอขึ้นเฉพาะลูกค้าจริงๆ และเป็นโอกาสสำคัญที่ไม่มีอีกแล้ว เรื่องนี้เป็นกลยุทธ์ที่ดีที่จะเรียกลูกค้าจำนวนมากเข้าโครงการ เพราะลูกค้าจะรู้สึกว่า นี่เป็นโอกาสที่ดีที่สุดในการซื้อโครงการ

9.ดีกว่าคู่แข่ง หลายครั้งลูกค้าแวะมาดูโครงการเราเพราะโครงการคู่แข่งออก Campaign เรียกลูกค้า กลยุทธ์นี้ถือมีความจำเป็นมากสำหรับการแข่งขันครับ เราจำเป็นต้องรู้ว่าใครคือคู่แข่งของเรา เขาอยู่ที่ไหนใกล้กว่าหรือไกลกว่า มีข้อด้อยในเรื่องทำเลอย่างไร อย่าลืมว่า การซื้อบ้านเรื่องทำเลมาเป็นอันดับหนึ่งเสมอ เขาให้สินค้าอะไร ในราคาที่เท่ากับเราหรือถูกกว่าเรา ขนาดของบ้าน ขนาดของห้อง จำนวน Function ในบ้าน ขนาดพื้นที่ ตร.ว. สเปควัสดุที่ให้ สภาพโครงการ ส่วนกลางที่ให้ สโมสร ชื่อเสียงของบริษัท ผลงานที่ผ่านมาในอดีต เราคงต้องคิดแบบลูกค้าครับว่า ถ้าจะให้ลูกค้าตัดสินใจเลือกเราแทนคู่แข่งเราต้องนำเสนออะไรที่มากกว่า

10.วันนี้ พิเศษสุด เช่น ข้อเสนอพิเศษ ราคาพิเศษ แปลงสวยที่สุด ลูกค้าเสียประโยชน์อะไร เช่น ได้ราคาใหม่แพงขึ้น แปลงที่ดูไว้ถูกคนซื้อไป ไม่ได้ Promotion นี่เป็นกลยุทธ์สุดท้ายที่จะปิดการขายลูกค้าครับ ลูกค้าต้องรู้ว่าถ้าเค้าไม่ตัดสินใจวันนี้ เค้าจะเสียโอกาสที่ดีๆอะไรบ้าง
ในสถานะการณ์การขายที่ยากลำบากขึ้นสำหรับปีนี้ หวังว่าเหล่านักการตลาดและผู้ทำโครงการทั้งหลายคงจัดหา Campaign ดีๆมานำเสนอเพื่อให้ชนะใจลูกค้านะครับ

ที่มา home.co.th